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ウミノマトリクス:世界を勝手に4分割

世界を勝手に4分割。独自の視点と方法で問題を解決していこう。4年のニート生活に終止符を打ち、社会人の端くれとして野に放たれた1人の物語と思惑 @uminoxhiro

弱小メーカーが大手メーカーに消耗戦を挑もうとしている

私が4月から入っている会社は、小さな電気関連のメーカーだ。


営業として社内の問題やお客様との関わり方で日々四苦八苦しているなか、

今日大きな取引先であるクライアントが製品を他社に切り替えたいと打診があった。


そこで急遽開かれた会議。


クライアントは、年間の売り上げの5分の1くらいを占めている上客である。


まさに、中小企業にとっては正念場であり上客のお得意様をなくすことは死活問題になりかねない。


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■限られたリソース

そのクライアントの先のクライアントは大手メーカーの製品に乗り気だという。


大手メーカーと比較し、私が所属している会社はまさに象と蟻のような対決である。


製品力、営業力どれを取っても見劣りしている。


さらに、

先月クライアント様の製品をアップデートしたばかりで大量の在庫や開発費などは償却出来ていない。


唯一、大手のメーカーに勝てる分野といえば歴史だけだ。

古くからその分野で仕事をしていたという実績のみで大手メーカーに勝てる要素がどう考えても見当たらない。


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■消耗戦か撤退か


また新たに新製品を開発するとすれば、

開発費、製造など多大なコストがかかることは明白であり、

大手メーカーと対決構図は明らかになる。

価格競争にも陥る可能性もある。


なおかつ、大手メーカーに上回る製品を仮に作ったとしても彼らはさらにそれを上回る製品を提案するだろう。


逆に退却する場合は、簡単だ。

在庫や開発費は償却出来ていないが、クライアントに振り回されることがない分他にそのリソースを回すことが可能であり、

他の活路を見い出すことでその分を回収すること難しいが可能だ。



■進むも地獄、引くも地獄


大きな転換期に来ていると言ってもいい状況だ。


この判断が社運をかけたものになるかもしれない。

それほど中小企業の弱小メーカーは脆弱である。

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私は新参者であるため会議には参加していないが、

今後の行く末を決める決断に期待している。


さすがに売り上げの20パーセントを占めるクライアントが、

いなくなるのは新参者の私でなくとも厳しいのはわかる。



■私の意見


私の意見はとしては、

消耗戦は避けるべきだと考える。


理由は3つある。



ひとつは、製品の開発力が違いすぎる。

大手は我々の製品を上回る製品を次々と出してくるため、

製品力で勝負する限り勝ち目はない。


2つ目は資金力の差だ。

資金力には圧倒的な差があるため、

低価格競争になった場合、利幅が取れず開発費、製造コストが償却できなくなりジリ貧状態となるため、

体力のない弱小メーカーは勝ち目もなく倒産にまで追いやられる可能性もある。


最後の理由として、

圧倒的で尖った製品を出さない限り勝ち目はない。


製品力に見劣りし、他社に追随され、価格競争に陥っている現状で大手のとの消耗戦を挑もうとしている。


この現状では厳しいということに気づくべきなのだ。


我々は、実績と歴史で最近は勝負していた。

最近では安くて性能のいい製品が多く出ており他社を回る際も、


「今更その製品を新商品と言われても…しかも他より高いし…」


そんな言葉をよく聞く。


これまでの体質にあぐらをかいて、

運良く時代のニーズにマッチした案件があり、そのスタートダッシュに乗れただけなのだ。


勝てないなら、

中小企業の得意の機動力を生かすべきだ。


他社に先駆けて新企画を打ち出したり、

スピード感のある対応をしたり…


古い会社の体質か、

中小企業のくせにスピード感が全く持って欠けている。



中小企業の強みが生かすことができない弱小メーカーはこのまま、崩落し倒産という渦の中に放り込まれてしまうのか。



■私にできること

ない。


おわり。